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企找生意项目业如何招商才更有效 发布时间:2020-02-13

  企业如何招商才更有效_销售/营销_经管营销_专业资料。企业如何招商才更有效 生产企业需要招商,营削企业也需要招商。可以说,招商是企业营销过程中的关键环节 之一,是企业将产品推向市场的必由之路。近年来,由于各种形式的招商越来越多,招商存 在的诸多问题也就随

  企业如何招商才更有效 生产企业需要招商,营削企业也需要招商。可以说,招商是企业营销过程中的关键环节 之一,是企业将产品推向市场的必由之路。近年来,由于各种形式的招商越来越多,招商存 在的诸多问题也就随即显现出来,特别是一些中小企业更是如此。那么,企业如何才能快速、 有效地实现招商呢? 确定适合目标招商群 企业要根据产品的市场定位、产品特点、渠道特点来确定适合自己的经销商目标群。企 业要注重长期发展,要求经销商要有运作市场的经营能力,并不是只要有钱就能够成为企业 的经销商,不要仅仅把招商作为企业圈钱的一种手段。 企业在招商时,要有针对性到选择经销商,不要是蘑菇就采,虽然都希望篮子里的蘑菇 越多越好,但有毒的蘑菇一定要学会放弃。否则,最终会对自己造成伤害。 适合的就是最好的。企业在招商前一定要结合自己的实际需求,做好充分的市场调研和 分析,确定适合自己的经销商范围,进行有针对性、有选择性地招商。通常,企业对经销商 范围的确定方法有以下几种: 1。竞争对手的经销商 由于竞争对手的经销商对该行业、产品以及市场运作比较熟悉,企业可以利用这方面的 优势快速启动市场。由于竞争对手的经销商变为自己的经销商并不容易。企业可以通过 3 种方式来寻找: 1)经营状况不良的经销商。确定这类经销商是由于厂家的支持不够或由于自身经营不 善,从而导致经销商业绩欠佳,而非经销商自身原因造成。且已经对竞争对手失去信心。我 们可以说服他们放弃竞争对手,成为我们的经销商。 2)经营状态良好,但对厂家不满的经销商。此类经销商经营状况良好,虽然有很好的 销量,但是,由于竞争对手的承诺实现不了,使经销商的利益不能保障,经销商对竞争对手 很不满意,我们可以说服他们放弃竞争对手,成为我们的经销商。 3)经营状态良好,对厂家也很满意的经销商。这类经销商对竞争对手有较高的忠诚度, 但是,我们可以利用与部分对手的价格差异,来说服他们另开一家店,可以重复地利用公司 的销售和售后服务人员来进行经营。由于两个产品的价位不同,所面对的目标消费群不同, 不会对原店构成威胁,对经销商而言是一个两全其美的事情。 2。相关产品的经销商 相关产品指的是与企业产品有关联或经销方式类似的产品,如保健品与医药、食品与饮 料、太阳能与水暖器材、自行车与摩托车等。由于这些产品的经销具有相关性,产品的经营 方式有一定的相似,因此经销商往往比较容易介入。这类经销商具有一定的销售经验,具有 较强的经销意识,有一定的经济实力,而且在我们招商时也比较容易找到,他们应该是企业 招商的重点之一。 3。有闲置资金的潜在经销商 这部分经销商有一定的资金实力,同时又有投资的欲望,也可以成为企业的目标经销商。 虽然他们缺乏行业知识和产品经销经验,但是由于他们初次涉入一个新行业或初次经商,往 往做事特别认真,只要具有一定的经销意识,经过厂家的培顺与指导后,可以迅速成长为优 秀的经销商。 选择合适方式招商 企业在确定了自己的目标招商群以后,接下来要做的就是要把这部分人找出来,做他们 的思想工作,说服他们来经销我们的产品。如何才能快速、高效、低成本地将这部分人找出 来呢?这就需要企业根据不同的目标群体采取不同的寻找方式。 activelyrouhwndfs,PgBpk50.zmqA 1。广告招商 广告招商是我们常见的一种招商方式,它主要是通过各种广告媒体将企业的招商信息传 播出去,通过电话、传真、信件等方式来收集客户资料,通过进一步谈判,引导人们来经销 本企业的产品。这种招商方式主要适应于企业的业务人员相对较少而又需要快速地开发市 场,或者企业的产品具有一定的知名度,处于市场开发的后期,销售网络的建立相对健全, 竞争对手的经销商和相关产品的经销商已经没有合作的意向,如果要进一步扩大市场,则需 要寻找有闲置资金的潜在经销商,而这部分经销商无法通过业务人员来寻找,只有通过广告 的方式来传播招商信息,将这部分潜在的经销商挖掘出来。 广告招商的优点是传播面广,能够找出很多业务人员无法找到的潜在经销商。其缺点是 费用高,招商范围广,针对性差。 2。业务人员走访招商 业务人员走访招商最直接的一种招商方式,主要是在企业确定招商群体后,针对竞争对 手和相关产品的经销商有目地进行走访和沟通,传达企业的招商信息,进行招商。 这种招商方式主要适应于新品上市初期和市场开发阶段,企业实力相对较弱,对于没有 经销经验的潜在经销商,企业的后期培顺和指导跟不上,企业的目标招商群就可能成为日后 竞争对手的经销商和相关产品的经销商。因此,企业可安排业务人员对目标招商群进行有针 对性地、快速地走访。 业务人员走访招商的优点是针对性强,经销商的经销能力较高,速度快,可以节省大量 的广告费。缺点是无法找到有闲置资金的潜在经销商,且需要对对业务人员的素质要求较高。 借招商会达成合作 无论是哪一种招商方式,其最终目的就是要将招商信息传播到目标招商群中去。在招商 信息满天飞的今天,人们的投资也日趋理智,不是招商信息传播出去就能够万事大吉了,接 下来还有大量的工作要做。如何才能快速、有效地让经销商放心地经销企业的产品呢?通过 前期的人员走访和广告商的准备工作,我们需要组织一次招商会。在会上,要尽可能多地将 经销商组织在一起,给经销商以紧迫感,让他们意识到:你不做,有人做。在招商会上,企 业可以从以下几个方面去做准备。 1。展示企业实力,让经销商了解企业的过去。 首先,要让经销商了解企业的发展史。经销商对于企业是陌生的,要让经销商放心地经 销企业的产品,必须要让经销商对企业产生信任。如何让经销商信任我们的企业,光靠企业 说是远远不够的,要有有说服力的招商工具。如企业所获得的荣誉、媒体对于企业的报道等。 2。建立样板市场,让经销商看到自己的未来。 企业在招商过程中,仅靠一则招商广告和业务人员的游说是远远不够的,要让经销商看 到实际的东西。这就需要企业建立样板市场,对于样板市场企业要做好严格管理,从店面的 建设到导购员的培顺都必须要到规范化,使样板店成为企业的形象店。在招商会的同时,可 以带经销商参观样板店,使经销商从样板店中感觉到这就是自己的未来。 3。做好长久规划,让经销商看到发展的前景。 在会上,企业要做好长远的规划,对企业的前景做一个描绘,树立一种长久发展的企业 形象。让经销商感觉到您的企业很有发展潜力,与这样的企业合作,是有前途的。 4。建立可操作的经营模式,让经销商放心经销 为经销商建立一种可操作、简单的经销模式,将店面的装修、产品的摆放、导购员的培 顺、经营管理、促销推广等环节形成一种模式。这种模式简单、易操作,只要经销商照这种 模式运作,就可以有一个很好的收益。通常,经销商所担心的不是投资额太高,而是进货以 后如何才能销售出去。经销模式可以让经销商感觉到,企业不是让经销商自己去销售,而是 企业在帮他们一起进行销售,让经销商消除后顾之忧。 activelyrouhwndfs,PgBpk50.zmqA 5。事实胜于雄辩,经销商现身说法。 请已经合作的优秀经销商现身说法,讲述自己与企业合作的经历和经营的业绩,用具体 的数字来说明产品给自己带来的利益。事实胜于雄辩,通过现有经销商的讲解,可以打消经 销商对产品的疑虑,别人做着行,那么自己做也一定行。 6。专家洗脑,消除经销商的疑虑。 请行业内的专家对行业和产品进行分析,增强产品的可信度。经销商来开会都是带着疑 虑来的,企业可针对经销商的疑虑,请专家在招商会上——解答。在经销商看来,专家的解 答比企业的解答可信度要强得多。只要经销商的疑虑被解除了,那么合作也基本上完成了。 7。业务人员跟进,趁热打铁。 会议结束后,经销商对企业和产品已经有了足够的认识,心中的疑虑也基本上消除了, 但是现在的经销商大都比较理智,不会因为一时的头脑发热而当时达成协议。这就需要业务 人员及时跟进,在最短的时间内进行多次拜访,利用招商会的余热,趁热打铁,争取实现合 作。 总而言之,企业的招商要有针对性,不能盲目地梦想一网打尽满河鱼。选择适合自己的 经销商,诚心诚意地去合作,招商会结束后要履行承诺,只有这样才能实现良性循环,保证 后期的招商工作有序进行。企业无论采取什么样的手段,招商的最终目的不在于圈钱,而是 要服务于对产品的销售。 activelyrouhwndfs,PgBpk50.zmqA

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