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怎样和印度人做生意?驻华20年的印度记者有这些 发布时间:2020-03-01

  中国人和印度人一起做生意,会发生什么?中国人吐槽印度人,不守信用。印度人呢,则吐槽中国产品质量不好,要讨价还价。

  在《印度时报》驻北京记者Saibal Dasgupta看来,这是两国人缺乏互信的表现。

  自2005年起,就开始担任这一职务。。和中国打交道接近20年,Saibal将他的发现写进了自己的第一本著作——《与龙同行:印度应该如何跟中国做生意》。他说,市面上有很多讨论两国分歧的书,例如政治分歧、军事力量、美国如何看待中印两国等等,但却没有讨论两国贸易和投资的书,虽然现在每个人都在谈论这些内容。这本书试图帮助印度人从复杂的中国经济和文化中抽丝剥茧,找到在中国成功做生意的办法。

  2月26日晚,志象网邀请Saibal Dasgupta做了一场线上讲座,他分享了自己初到中国的经历,以及对中印之间相同和不同之处的看法,并从商业经济领域分析,为中印之间的商业沟通提出了实际的建议。以下为志象网整理的实录。

  Sai:当时是2005年吧,我已经在新加坡做了四年的金融记者。有一次,我和朋友坐在新加坡的酒吧里喝酒,期间开始讨论中国。

  2005年,中国在世界舞台上崛起。2008年,在北京举办了奥运会,每个人都在谈论中国。有人质疑中国是否真的会像欧洲国家那样举办奥运会,有些人表示怀疑,有些人说中国无所不能。就在这样的讨论中,有人问我,为什么不去中国?他们告诉我,在新加坡年复一年做同样的事情,没有什么可自豪的。

  新加坡是金融国家,做财务分析没什么大不了的。如果真的有勇气,就去中国。那天晚上我觉得自己面临着一个挑战,我想着去中国是一件非常有吸引力的事,可以了解中国的市场和社会变化,以及中国如何应对美国和欧洲等大国的挑战。

  第二天早上,我就向《印度时报》提出这个想法,他们欣然同意,因为他们很了解我,所以这并不难。

  Sai:我最惊讶,也最难忘的是我来中国的头几年。这听起来是个很有趣的问题,但实际上是一个很难回答的问题。大部分外国人刚到中国的时候,会先寻找自己国家的社群。比如印度人,就会找其他印度人来帮忙,从亲戚朋友那里得到各种各样的建议。然后找到一个住处安定下来,开始工作。

  但我不想那么做,我想我要和当地人直接沟通,争取得到当地人的帮助。我和我的妻子开始和当地人交谈,得到他们的指导。我们自己找了房产中介,自己去了市场买菜购物,我们认为我们可以自己探索。

  我在三里屯,工人体育场附近住了一个月,那是一个非常好的地方。你会遇到很多外国人,也会遇到很多会说英语的中国人,所以生活对我们来说并不困难。

  如果你去任何一个国家,人们知道你住在中国,他们会问你生活怎么样,他们觉得在中国的外国人生活非常艰难。但我发现不是那样的。事实上,当地人一直都有帮我。我很惊讶,即使有的时候他们不懂英语,他们也会和懂英语的人打电话来给我们指路。

  有一年春节,我发烧了,病得很重,就去了医院。一位护士问我哪里不舒服?我用手比划着说我发烧了。

  她带我去看了医生。因为语言不通,医生没法和我对话。她就给她的男朋友打了电话,他是一名警察,会说流利的英语。她让她的男朋友帮我转述。我在一个陌生的地方,很惊讶能够获得这样的帮助。这就是我最初几个月的生活。

  我三里屯附近住了将近一年,然后就搬到了朝阳门北街的房子。朝阳门北街是一个很“中国化”的地方,没有外国人。这就是我想要的,我想品尝当地的食物,和当地人一起生活。我的新房东,她的儿子在学习工程学,他会过来和我练习英语,而且很乐于助人。

  Q3 志象网:你在中国已经很长时间了,在你看来,大多数印度人最难能理解中国人哪些方面?

  Sai:我在中国生活了这么久,头一个难理解的问题就是,为什么中国人那么迷恋吃肉?早中晚都在吃肉。印度人不是,我们很多人是纯素食主义者。中国人好像有自己的道理,他们不明白为什么反对吃肉。如果你和年纪大一些的中国人交谈,他们会告诉你是因为二三十年前吃不到肉,几乎每周只能吃一次,或者只在春节的时候才能吃上肉,所以能经常吃肉好像是繁荣的标志。

  Q4 志象网:你怎么描述中国人和印度人生活方式的区别?比如我们对待工作、人际关系和家庭的观念?

  事实上,印度人不懂中国人,中国人也不懂印度人。历史上,中印两国已经很久没有联系了。现在你会告诉我,中国有很多人在练瑜伽等等。在中国,即使一个小孩子都知道孙悟空,也听说过《西游记》关于大唐僧人前来印度取经的故事。很多人说他们非常尊重印度,这些都是真的。

  但是印度和中国之间的交流已经有几百年没有出现了,所以当印度人来到中国,他们会非常惊讶的发现两国文化是一样的。家庭文化、对父母的尊重、对老师的尊重,父母对孩子生活的控制也都相似。家庭上,即使孩子们不喜欢,母亲也会干涉孩子的生活,和岳母的相处也是。这和印度的情况完全一样。孩子们认为他们自己非常懂科技、通讯,有电视和网络,不会直接听父母的。

  相比较西方而言,这样的冲突,更多的是发生在印度和中国。西方人不会争吵,他们会分开住,不生活在一起,交流就少了很多。西方人不经常见到他们的母亲和父亲,但是在印度和中国,在亚洲,人们住在同一个房子里。

  Sai:在印度青年和中国青年中,都有一个普遍的现象,那就是对美国的狂热。如果从政治角度出发,中美之间差异很大,美印之间差异也很大。但是中国和印度的年轻人都想去美国读书和工作。你看美国的留学生里中国籍和印度籍学生最多。

  中国人没有喝咖啡的历史,但今天到处都是星巴克,还有很多中国本土的咖啡店。如果这不是模仿,那是什么?传统的人认为喝咖啡不好,喝茶好,但是年轻人不听。

  好莱坞文化也是。我想说的是,如果你把大部分的文化表达看成是有象征意义的,那么好莱坞的价值观念、爱情故事、科幻故事等等,都受到了中国和印度年轻人的追捧,人们会在日常生活中模仿这些文化。在受美国影响这一方面,印度和中国完全一样。

  第二个共同之处是对互联网和社交媒体的热爱,中印年轻人都喜欢花时间在这上面,并且比西方年轻人花的时间都要多。

  Q6 志象网:沟通的缺乏导致了中印之间的许多误解,即使是现在,印度人和中国人都觉得很难和对方做生意。你怎么看?

  Sai:在商务中,沟通很重要,但有个东西比沟通更重要,就是机会。商人寻找交易、投资和市场机会。中国和印度正在生产类似的产品,这也是贸易机会减少的原因之一。中国的特别之处在于它生产的是低成本的商品,印度同时也在生产低成本的商品。

  所以问题是,谁会买谁的?今天这种情况正在改变,因为中国的生产成本增加了。目前在中国生产的产品更贵。另外,因为很多反污染的法律已经实施,中国政府关闭了许多工厂。因此,中国无法像过去那样以极低的成本生产产品。

  现在情况不同了,因为印度仍然在生产低成本的商品。问题是,中国正在购买和生产高成本的商品,这会是印度的机会吗?中国买家会因为成本低从印度购买更多商品吗?并不会,因为中国生产商想在国内市场销售,这样就不会鼓励从其他国家进口,所以印度并没有很多商品销往中国。

  今天,如果你看整个贸易市场,中国卖了三分之二,印度卖了三分之一,这就是现实。这与沟通、人际关系无关。事实上,每100件卖出的商品中,中国人卖出70个,印度卖出30个。因此,我们首先要先理解这种现实情况,然后再看两国之间的沟通问题。

  一些印度公司已经在中国投资,但是投资非常非常少。我们不得不问,为什么他们投资得这么少,为什么他们不像德国公司、法国公司和美国公司一样,眼光放长远一些去考虑?这些外国公司亏损了10年,但他们仍然在这个市场,因为机会很多、市场很大。那么,为什么印度公司不考虑这个问题?为什么他们没有投入足够的资金?

  这是我的书中会回答的一个问题,你会发现很多印度商人把沟通困难当作借口。我发现沟通困难确实是一个问题,但并不是最主要的原因。沟通困难是一个很大的借口,真正重要的是你有多想进入这个市场,去实施你的计划。那些认真的、有抱负的和致力于此的人是成功的,所以在我的书中,我强烈批评了印度公司不敢冒险这一点。

  现在一些印度人在面临沟通交流的挑战时,会去学习语言、交朋友、雇佣当地人等,所以那些想要成功的人成功了。在我的书中,我做了六个案例分析。这些来中国的印度人面临着巨大的困难,但他们成功了。他们的员工几乎100%是中国人,可能只有一两个员工是印度人,所有的雇主也都是中国人。

  我认识一个印度商人,他和生意伙伴的关系很好,他们的孩子一起上学。所以我想说的是,沟通是一个挑战,但也是一个借口。这个挑战很容易解决。它不是万里长城,攀过去很容易。

  Q7 志象网:你在书中提到,印度企业和政策制定者没有向中国学习,印度企业在面对中国的机遇时表现出的拖延令人震惊。这种犹豫,背后的原因是什么?

  印度公司不愿冒太大风险的原因之一,是他们在国内市场赚了很多钱。而且他们在对外国市场也不那么热衷。因为中国市场的利润率很低,印度的利润率要高得多。

  进入印度的中国企业承担了巨大的风险。他们对市场不太了解,在怎么申请执照和交什么税方面遇到了很多官僚主义的问题,而且很难解决。但他们中的一些人成功了,因为他们做好了冒险的准备。为什么印度公司愿意去非洲冒险却不愿意去中国,这是一个需要好好思考的问题。

  Sai:我的建议是,要有耐心,花足够的时间应付官僚机构,雇佣当地人,雇佣那些可以处理政府表格和规章制度的、值得信任的人。

  不要试图购买土地,因为购买土地是一件非常复杂的事情,相对来说,租地比较好。印度有很多有才华的人,所以不要担心,尽量从中国人中找两三个英语说得好的领导者,他们可以代表你,其他的工作可以由印度人来做。

  我之前提到的一个问题是,为什么印度人和中国人不合作?这是一个很大的挑战。我的书里第三章叫做合作挑战,讲到了为什么印度人和中国人之间的合作如此困难,为什么他们不好好合作?

  中国公司发现在印度很难找到合适的合作伙伴,因为文化不同。这里的文化并不意味着吃、穿、住、行的文化。这里的文化是指会计实务的不同、法律的不同,管理方式的不同、税收制度的不同。所以我的意思是,这里的文化不是生活文化,而是商业文化。

  为什么中国企业在美国做得很舒服,而在印度却不是很舒服?这也让我觉得惊讶。在印度,大部分的商业活动也都是用英语进行的,而与印尼、马来西亚、菲律宾和其他地方相比,印度应该更容易成为中国人的市场。

  所以印度商业文化的关键是英语,它只包括一种语言,你不必在这个大国去学习10种语言,而印度的市场规模比整个东南亚和整个中东都要大。

  Q1陈先生:我之前跟印度客人沟通时会有节奏的不适应,感觉总是无法和他们进行及时沟通,即使已经很着急了。我想请问有什么技巧,能让中国人跟印度人达到沟通节奏的一致?谢谢。

  你为每件事都设定了最后期限吗?不要提出问题然后就停下了。你说你想要在两天、三天、四天内收到答复。如果你设定一个期限,你会发现对方会遵守。如果你一直不去推动,它将永远不会发生。第二个方法是,你要弄清楚在印度公司里,谁应该对你的要求负责。因为如果你问错了人,错误的人不会把信息传递给正确的人。

  印度人比较倾向于个人主义,这和中国人的集体主义做事风格还是不同的。中国人喜欢合作,常常是一个团队在一块。但在印度,每个人都认为自己很聪明,不跟同事分享信息。所以最好是找到合适的人,和合适的人打交道。

  这些年来我和印度人做生意,我发现很多印度人总是拒绝、总是说不,也拒绝给别人负面的回应。例如,当我们问一件事是否可行时,即使它不可行,他们也会回答“是”或给出含糊的回答,所以事情最后没有做成,总会让人失望。

  Sai:你的意思是印度人给出的答复含糊不清,既没有具体的答复,也不告诉你一个项目是否可行。应对的方法和上一个问题的答案很像,你必须去要求得到非常具体的答复。你必须告诉他们,除非你得到一个明确的答案,否则你不会去做。你可以看到很多印度公司没有完整的计划,他们很多事情都在试验阶段,不会对你提出的每一个问题都有答案。

  所以,你最好先自己研究一下印度的相关行业,然后再和你的合作伙伴谈。提前了解印度的情况是非常重要的,无论你是在塑料、电子、钢铁,还是在其他任何行业。如果你完全依赖这个和你做生意的印度人,想要他既给你答案,还给你提供有价值的信息,常常是很难的。如果你对合伙人的公司做过独立调查,在你问他是否能做之前,你就会知道了。如果他说他能做这件事,你必须问他你怎么能做,他的公司过去是否做过这项工作。

  这就是为什么你需要有人去做实地调查,告诉你这个人是否能做到。例如,你可以问我,如果你想的话,我可以帮你做调研,印度也有很多人可以帮助你。

  Q3马女士:印度人对中国人最常见的刻板印象是什么?给想在印度发展业务的中国人提一个建议,你会提什么?

  Sai:马女士,在非常复杂的情况下给出一个建议是很难的,但是让我试试。一个建议,那就是:比起做金钱的预算,你更需要去做时间的“预算“。

  在印度,没有耐心,永远不会成功。你得多预留时间,慢慢走,才能达到想要的结果。印度的市场是巨大的,但最初几个月的节奏可能会令人非常沮丧。对于找商业伙伴这件事,很多人都有糟心的经历。你也许需要的不仅仅是一个合作伙伴,还要有在当地市场上为你提供指导的人。

  一个好的顾问会对你很有用,对政治形势和经济形势有感觉的人,能够联系上做研究的人。这样的人对你很有用,可以节省很多时间。否则你就会犯错误,浪费大量的时间。比如,我可以做你的顾问。如果有人感兴趣,可以随时在微信上联系我。如果你在印度需要任何指导和支持,我随时可以提供帮助。

  Q4William:印度的贸易保护/关税壁垒有越来越保守的趋势,您看来,印度政府未来是否会出台更多限制外商的政策?

  Sai:你知道,印度非常不愿意与中国签署框架协议。印度不介意与越南和其他国家签署,但中国是印度最大的贸易伙伴。中国出口印度的贸易额比印度出口中国的多得多,如果关税税率降低,更多中国的商品将进入印度市场。今天,印度大约70%的贸易是中国商品,只有30%是印度商品。

  如果取消或降低关税,那么90%的贸易订单将来自中国,印度将无法向中国出售任何东西。举个很有趣的例子。印度的大部分手机都来自中国公司,小米、OPPO、vivo等都是领先者。但是他们不在印度生产手机,虽然印度政府一直告诉他们,你们要在印度生产手机。

  然后发生了什么?印度政府对手机和手机配件征收了非常重的税,于是中国手机厂商开始在印度开工厂,OPPO、vivo都在印度开办了自己的工厂。之前所有的中国公司都只是在印度投资,现在他们已经开始在印度生产了。因为印度提高了税收,不可能再以低关税从中国进口。低关税对印度没有好处,所以印度将会通过增税,来强迫中国公司在印度投资和雇佣当地人,而不是让这些公司只是卖东西给印度人。

  Q5崔先生:印度现在等级制度很严吗?婆罗门,刹帝利还掌握着印度的经济社会命脉吗?

  Sai印度不再是等级森严的国家,因为很多年轻人接受了英语教育,他们更加地现代化,思维也更加开放。

  实际上婆罗门在政治和道德声望上的影响很强大,因为他们是印度宗教阶层的首领。但他们从未有过商业影响力,一直以来,婆罗门都不是很富有,但也不是很穷。他们多是中产,受过高等教育。因为从历史上看,吠舍很会做生意,在商业上有影响力。婆罗门控制着印度的政治生活和宗教生活,因为他们受过高等教育,在很多公司担任重要职位和高管。

  所以请不要混淆宗教影响和商业影响。其次,婆罗门的人数很少,他们占印度总人口的3%。印度是一个民主国家,选举是由投票推动的,政府是由公开选举和投票产生的。而婆罗门只有3%的人口,所以他们在政府选举上没有太多的权力。

  Sai:在印度,外国人不能直接投资房地产。但现在有了新的发展,外国人已经开始投资房地产公司。如果有房地产公司在股票市场上市,他们购买了房地产公司的股票,然后间接进入房地产市场,不是100%,可能是5%或10%,但他们不能直接拥有土地。

  实际上,这是中国公司不愿意来印度投资的原因之一,因为你买不到土地。你看看中国公司去的其他国家,比如巴基斯坦、印度尼西亚和非洲,中国公司会买很多土地。他们先建设项目,项目开发后,地价会上涨。所以他们既从这个项目中获利,也从土地中获利。但对于外国人来说,在印度从土地投资中获益是不可能的。

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