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业务合作
渠道合作方案怎么写
发布时间:2019-12-21    信息来源:未知    浏览次数:

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  2013-03-28展开全部缺乏规范过程管理的销量只是偶然、短期的结果,通过严格、规范过程管理实现的销量才是必然、长期的业绩。

  对企业来讲,销售结果最重要。有了好的结果,企业、销售人员皆大欢喜。如果没有好的结果,企业就会认为销售人员缺乏能力、工作不努力。其实从企业长期发展角度看,过程比结果更重要。因为缺乏规范过程的结果只是偶然、短期的结果,通过严格、规范过程管理实现的结果才是必然、长期的业绩。

  工业品销售基本上采用销售人员上门推销的方式,因为销售人员在大多数情况下是独立工作的,因此对他们管理和控制比较困难。绩效考核便成为考察销售人员能力、业绩的唯一标准。但是由于工业品使用周期长、签单批量大,因此签单周期也比较长。对公司而言,如果销售人员长期没有取得较好的结果,也没有为以后的签单作出良好的铺垫,那么无论怎样追究他的责任,给公司造成的损失都无法挽回。

  销售经理即使拥有再多的经验和资源,如果不了解销售一线的实际情况,就无法有效地帮助销售人员提高业务能力、提升销售业绩。

  从业时间长的销售人员,往往由于盲目自信而限制了开拓业务的思路,而新销售人员由于缺乏经验,对业务工作的开展往往无所适从。只有销售经理长期、全面加强与销售人员的交流沟通,才能发现销售工作中出现的问题,从而及时有效地解决问题。在工业品销售过程管理中,销售经理可以通过面谈、开会及文字报告的形式(见表一),结合企业实际情况与销售人员进行交流、沟通。

  销售方法并不复杂,也不高深。做销售最难的不是不知道怎么办,而是不知道该怎么办。如果销售经理对所有的情况有全面、准确的了解,那么就可以为销售人员作出正确的指导,提供适合的方法,帮助销售人员在提高能力的同时提升销售业绩。

  当这种交流逐渐给销售人员带来实际利益时,他们就不会再把与领导的沟通当做压力,而会积极主动地向销售经理请教工作中遇到的各种问题。形成“业务交流—能力提高—业绩提升—再次交流”的良性循环,完成工业品过程管理的第一步。

  销售经理最希望的就是每天都有销售人员签单。与其呆在办公室作这种几乎不可能的期待,还不如帮助销售人员养成一种良好的工作作风和工作习惯,关注销售人员工作过程的每一天、每一个细节、每一个进展,帮助销售人员更快、更早地签单(具体方法可参照表二)。

  通过对销售过程的关注,可以有效地了解销售人员的工作进展和可能的结果,及时监督、指导、帮助销售人员工作。但一定不能让销售人员把这项工作看成心理负担,甚至产生抵触情绪,影响销售工作的开展。

  老销售人员因为一直接受的是绩效考核、松散式管理,可能一时对过程管理不大适应。企业一方面可以要求新销售人员按照过程管理的要求严格执行,感染老销售人员;另一方面可以把过程管理的相关要求作为公司的考核内容,与工资挂钩,促使老销售人员执行。随着时间的推移,大家都会接受,因为过程管理的受益者不仅是企业,同样也是销售人员

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