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并购重组-国企重组及企业发展项目咨询机构(do
发布时间:2020-01-14    信息来源:未知    浏览次数:

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  国企重组及企业发展项目重组咨询机构 咨询入门课程 2001 年 10 月 8 – 19 日 主讲:IAIN WYLIE 咨询模式,程序,和技巧技巧 咨询的定义 尽管很多人尝试过解释咨询的含义,但至今还没有一个普 遍被接受的定义。 安得森管理词典对咨询的解释是: “在包括工作考核的各个领域专家……这些顾问可能会 在企业里进行一些适当的研究或在某个具体的事情上给予 建议……尽管这些服务比较昂贵,同时也必须考虑它们所 能带来的好处,例如如果小一点的电脑能满足需求,那么 就可避免花钱买大的电脑;还可通过工作考核的应用来提 高工作的绩效,又或在现有的方法和实践上进行一些改 进” 这是对于管理顾问合理而准确的定义,但是却忽略了咨询 的广泛意义。 Gordon and Ronald Lippitt 合写的一本“实践中的咨询程 序”,开头这样写道: “咨询是一个双向的相互作用的过程—一个寻找,给予和 接受帮助的过程。咨询旨在帮助个人,团体,企业或更大 的集团调动内部和外部的所有资源以解决所面临的问题和 进行改革” 在普华永道公司里,我们对于咨询的定义涵盖了大部分我 们认为很重要的特性: “咨询是一个收集相关信息,进行分析并提交给客户,以 便: 让客户自己决定他/她自己对于问题和时机做出正确的反 应,或者协助客户采取顾问建议的正确的措施(对于问题 和机遇的反应)” “专家”咨询和“过程”咨询 了解这一特性非常重要,因为这将决定你在客户面前如何 表现为一名顾问。 专家型咨询顾问告诉客户什么是正确的答案—他或她是为 客户解决问题的。 过程咨询顾问通过一种能让客户自己解决问题的方式来帮 助客户了解现行的管理和人事。一般而言,过程咨询顾问 在到工作现场之前就传授给客户更多的技能,使客户更加 能够解决其自己的问题。这在专家型顾问而言是不多见 的。同样,过程咨询顾问的客户对于专家型咨询顾问的客 户对于问题的解决有更多的自主权。 承包人—专家—过程咨询 High High Consultant Activity and Ownership Client Activity and Ownership Low Contractor Expert Answers Low Process Questions 我们已添加了“承包人” 咨询的概念 ,通常在已达成一致 的实施方案中,顾问既是富有经验的承包人,或任务的实 施者(如系统的安装和调试),而且客户的员工是很难分 辨出来的。 被动和主动的咨询:对于顾问的定位 认识咨询的另一个方法是检查一下你是占主动地位(如向 客户建议应该调查一下某个特殊的情况)还是客户占主动 (如他/她给你布置工作)。利用下图可以思考一下顾问的 定位: 主动 被动 主动与客户讨论 可能存在的问题或 机遇及解决方案, 如说“我们需要更 换销售跟踪体系” 主动与客户讨论以 引起他/她对于问题 和机遇的注意,或关 心,如说“我注意到 新的销售跟踪体系又 有问题,我想……” 被动地对客户的 被动地对客户的要求 要求作出反应,给 作出反应,帮助他们 出确定的问题的正 解决问题如 辅导 确的答案,如项目 员,间接教练 经理 专家型 过程型 我们所认识的大部分内部的顾问开始他们顾问生涯时都是 在表格的下半部分(如被动型),他们所有的人都非常渴 望往上提升,这样经过一段时间,他们就变得积极主动, 也推动了公司的发展。这是一个很好的战略,因为只有在 “主动”的区域内,他们才能表现出他们对公司的最大潜 在的价值:他们可以比其他人更先觉察出公司管理上的机 遇或问题(内部或外部),尤其是在竞争面前。但是这同 时也是风险最大的地方,尤其是从更低层次的位置看,这 里既不令人舒服又隐藏着危机。这也是为什么内部顾问需 要异乎寻常的交际技巧和自我意识的原因。要是这些关系 破裂了,他们才担当不起。 干涉方式 对于咨询的另一种理解方式是根据下面的框架观察他或她 是如何与客户相互作用的。 可以接受的 - 感性地倾听 - 不做判断地支持 - 与心理咨询相似 接触性的 - 帮助客户收集数据 - 帮助他们理解 正面交锋性的 - 指出行为,价值观和观点之间的分歧 说明性的 - 收集数据 - 运用经验 - 做出回答 咨询角色图 下图由 Kiel and McLendon 于 1985 年设计 Low-intervention roles Moderate-intervention roles High-intervention roles Consultant Responsibility for client growth Counsellor 1.9 Coach 5.9 Partner 9.9 Facilitator 1.5 Teacher 5.5 Modeller 9.5 Reflective observer 1.1 Technical adviser 5.5 Hands-on expert 9.1 Consultant Responsibility for Project Results 摘自 1985 年的 Champion, Kiel and McLendon 咨询角色图中的典型的角色表 Counsellor You do it; I will be your sounding board Facilitator You do it; I will attend to the process Reflective observer You do it; I will watch and tell you what I see and hear Coach You did well; you can add this next time Partner We will do it together and learn from each other Teacher

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