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私募基金
私募基金销售人员如何寻找客户?
发布时间:2019-12-26    信息来源:未知    浏览次数:

  我是刚刚毕业的,没有相关专业知识和经验。刚刚开始学习,我们是私募公司,要求100W起买,做定投的。该怎么找客户啊

  首先自己要对自己的产品了解的非常透彻,这个相当重要,专业性对于这个行业非常非常重。需要了解银行或者其他投行的产品,知己知彼。

  对于自己的话术也要琢磨,知道你每个接触的人的需求,不要只卖一个产品,这是建议。不是所有人都想买苹果,苹果卖不掉的时候,你要学会卖卖香蕉。

  对于资源,是每个一开始做这一行的难题,因为所有人都会想怎么在最短的时间里获得最大的客户量,如果公司有条件,可以多参加些公司举办的吸引高净值人群的活动,比如酒会、养生论坛等等。如果你在的公司并不具备这样的条件,那你需要更加勤奋了,陌拜陌call派单等等这些都需要的。

  切记一点,不要轻易放弃,做金融行业,特别是卖一些高端产品,很容易会放弃,不要放弃,随着时间的积累,你会有自己的帝国,这些就是你的财富。

  编者按:毛主席说,谁是我们的朋友,谁是我们的敌人,这是革命首先要解决的问题。Marshall说,销售给谁,销售什么,如何销售,这是三方理财师销售产品前首先要解决的问题。欢迎关注律格资本官网,或添加作者微信公众号marshall556518

  每天早晨都会翻一遍国内各个知名三方财富公司上线的产品,感觉从去年开始,股权私募基金异军突起,撑起了三方产品库的半边天,而两三年前让客户“顾盼生辉”的信托和资管产品大有江河日下、明日黄花之势。

  这个趋势是正确的:在中国经济增速换挡下调的大趋势下,之前稳如泰山的类“刚兑”产品积累的风险会不断释放出来,这个时间再来为国接盘,接来的只能是包裹着地雷的烫手山芋。更何况,固定收益预期收益率也在屡屡下调,风险补偿也越来越不划算。另一方面,风险投资缔造的神话还在不断上演,人人都梦想投出下一个滴滴和今日头条,中国GDP每年还在保持6%以上的增长,中国市场还是世界上最重要的新兴市场,中国的资本市场还在不断改革。有人的地方就有变化,有变化就有机会,股权投资在中国还有足够的故事可以讲!

  更何况,股权投资勃兴也会进一步推动中国产业转型升级,与国家大战略合拍并进。从大众创新、互联网+到工业4.0,中国政府祭出了一个个利器支持股权投资的发展。在中国投资,跟着政府的方向走是大局。

  不同资产的客户对于产品配置的需求有很大差别,尤其是阳光私募、股权私募对于合格投资者的要求较高。通常可投资金在1000万以上的客户才会考虑配置股权私募基金,而可投资金在3000万以上的客户适合配置30%左右的私募产品。当然,在当前美元加息周期下,为应对人民币贬值,客户应该考虑配置一些海外投资的私募产品。

  投资股权私募基金,光成为合格投资者还不够,还要对产品有兴趣、有认知。股权投资产品毕竟不是固定收益产品,后者只需要比较一下收益率和发行方的资信即可,适合一键傻瓜操作;前者是浮动收益,不同私募基金的回报率差异也较大,需要投资人的风险鉴别能力和承担能力比较强。实证证明,股权投资产品的投资人通产对所投基金或产业方向有兴趣、有认知,甚至很多在行业内有资源,是相关领域的专家。

  达到合格投资人标准,又对产业有兴趣、有认知、有资源。符合这个标准的核心人群只有企业家群体,当然这部分群体也包括今年崛起的科技公司的高管新贵。

  界定了核心客户群体,下一步就是如何寻找这部分群体,即发掘所谓的流量入口。

  每个理财师都有不同的客户发掘方法。有人通过内容营销,有人频繁参加展会,有人通过打电话或陌拜,还有人通过熟客介绍。

  各村的地道都有高招,手段通常与资源禀赋相适应。不能说哪种更好,但若读完下面的内容,我想每个理财师都会有些自己的体会。

  要想完成一只私募产品的销售,理财师首先必须要充分了解和分析市场,同时理解产品的不同策略、投向、基金经理的水平与风格、过往业绩、风险等诸多要素的分析,而且没有一个元素是固定的。至于客户可能问到的诸如接下来市场如何、预期收益可能达到多少等问题,理财师几乎都无法给出肯定的答案。客户能信任的只有理财师的专业顾问能力和对市场、产品的分析逻辑。

  而且,私募基金的成交不是服务结束,而是服务的开始。随着市场波动和产品净值与收益的变化,需要及时与客户保持沟通,沟通市场情况,也沟通产品本身的变化,并及时提醒客户。

  如果理财师不能从销售信托产品升级到股权产品,他的销售技巧将永远停留在初级阶段。只有从销售简单产品转型到销售服务,才能为升级金牌理财师打好铺垫。

  就是客户一整套的用户体验。不同的客户可能需要定制化的用户体验,但定义良好服务只有一个标准,沉淀客户关系。这个可以单独写一篇文章来说明了。

  股权私募基金的投资者不乏身家数十亿的成功人士。很多销售都在想如何与这些人发展并维持良好关系并最终做成生意,但经常不得要领。

  要知道,他们是这个社会金字塔最顶尖的阶层,每天有无数的会要开,无数的事情要思考,无数的人要见。一个小小的销售想impress他们,难!

  我的建议是学会从CEO的角度思考问题,因为客户多数是CEO,其实也是从客户的角度思考问题。须知成功人士愿意与成功人士交往,也许你还没有成为CEO,但只要是在成为CEO的路上,我想身边聚集一圈成功人士是早晚的事。

  个人体会,电销来的客户是最好做的,因为无需兜圈子,他知道你想卖理财,你知道他想买。我也参加过一些展业活动,获取的客户有时候对理财产品兴趣不大。

  最后,不知道楼主想过没,你其实不必打很久电话的,最多打个三个月到半年,有几个客户之后,你其实就已经很忙了。那会你想打陌call可能都没时间了。

  看看你自己对这个行业的觉悟有多深刻,选择了销售,你要有一辈子不退休的觉悟。

  如果你真想做,我倒是有个建议。你可以先尝试去应聘各大房地产开发商或者中介(证券公司、或者银行外包的呼叫中心也行)的电话销售岗,虽然底薪较低,但是不必背负太大的业绩压力。但是要注意务必选择在当地比较知名,有口碑的公司,谨防陷入电话传销和电话诈骗公司!为何这么建议呢?因为这些公司的老板往往都在当地有比较广泛的社交圈,所以他们能够很轻易的拿到大量有较强购买力的客户名单。你如果一天认线不等的呼出数,每天只要有5个准意向客户就可以了。

  在这2-3年内,你也可以以售后服务之类的名义去跟这些已经跟公司有成交记录的客户拉好关系,平时没事拜访、送礼更是必不可少,如果嘴巴甜一点更是可以央求对应的销售人员带你过去。

  有了这第一笔积累,你就可以根据个人背景和人脉尝试进入一些金融机构或者三方公司的初级销售岗位,根据自身情况量力而行,一步一步慢慢做就好了。

  当然,业余时间的充电必不可少,具体就不一一赘述,知乎上相关帖子很多,根据自身需求寻找即可

  其实跟业内的老人讨论了这个问题,一般情况下,这行业真不太适合小白进入,最好在银行 、信托等大机构呆一阵先,背靠大机构,容易积累客户 跟接受基础的金融 业务 培训。

  --------———————————————————这行就是这样的,领导也没什么能教你的,你别老想着什么领导带你,你要是很重视这一块,其实建议你去宜信或者好买、钜派,那边的培训比较完善。领导对于下面的支持,资源更加重要。这行挺low的,上面的领导,有经验,但是说专业水平,大部分没有。至于开发客户的套路,那真的就是忽悠的能力了,就是你包装产品,包装自己的了,你自己做奢侈品销售,这方面锻炼比较少。

  楼上的还是比较懂行,看得比较透的,领导不行,你就换平台吧,资源在这行很值钱的,什么专业的东西就是狗屁(暂时性重要性不大),至于套路,真的是悟性和要性了,只要你真的很渴望,那就要懂得借力。

  至少你手上有资源的名单,已经是很大的优势了,至于说他们不信任你。你换位思考一下,你放心找卖奢侈品的买理财吗,还不低,100万起投。再说,关系可能本身就不是那么深,就算你找熟人,让他投100万,也得好好想想,谁的钱也不是风刮来的。还是很看市场行情,和一点运气的,会赚钱的人,不一定会理财,你也得碰到认可你,认可产品的客户。

  各区域企业主,上市公司老总及股东,豪车车主,银行vip客户,写字楼业主,国企老总,这些都是私募行业潜在客户

  只要你愿意,别说对方微信已绑定的手机号码,就是他们是男是女,我都能给你搞的清清楚楚

  还有我们公司专门为理财师开发了一套系统“产品地图”,其中的内容主要是私募数据(投指),信托,行业分析(财富机构对比等),上市公司(高管股东资产情况)等,该平台主要是信息汇总查询的工具,可适当了解高端理财行业的情况(竞争对手的情况),为自己销售之路打好基础;

  在寻找客户展业方面,也得看机构的规模与实力,小型私募,主要通过向身边人营销做起,口口相传积累客户;阳光私募,通过信托公司和银行销售 。另外,互联网时代,各类工具也要好好运用,除了微信、论坛发帖、与一些第三方理财网站合作外,展业的工具也必不可少。管家伯,作为一款为广大理财师量身打造的软件,可以大大提高理财师的工作效率,在展业方面为私募基金销售人员提供许多帮助,欢迎大家下载体验。

  我说下我以为的销售吧,别人打电话进来,我要从其话语中判断他买我产品的可能性,我一般都是百分之五百有足够的把握客户要买,我才约时间面谈签约。真的,我自己创业就是这样。只是感觉不太稳定,规模太小,才想找一份奢侈品(劳斯莱斯兰博基尼)或者金融销售,但是了解是在骚扰电话几率极低,我的雄心基本摔碎了。还有,销售要本科会死吗?

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