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私募基金
私募骗局私募基金如何寻找客户?
发布时间:2020-02-04    信息来源:未知    浏览次数:

  既然被babyquant评论是不懂策略的,应该是做销售的人。那么就冒充一下私募基金销售专业人士回答一下这个问题。

  我想这个问题包含具体两个问题,第一个是私募基金的客户分成哪几类?第二个是在不同的阶段应该找哪一类客户?

  个人类客户包括你的亲朋好友,这个基本上是可以第一波支持你做私募的人,他们的特点是认你的人,你都不需要给他们介绍你的策略投资理念,他们认可的是你的这个人,比如我们的投资人中有不少就是认识二十年的同学。

  第二类是你的股东,有些私募会有一些强大的股东背景,也就是所谓的金主,或者自己给钱或者能拉来钱,这些钱也往往对一家私募的起步非常重要,这里面有一个隐患的地方就是如何协调投资和资金的矛盾,这点后面再详细分析。

  第三类是一些真正的高净值客户,往往这些客户都是通过各种代销渠道获得的,优点在于当顺风顺水的时候这块客户发展的会非常快,甚至有时候比机构客户还稳定,并且对你的一些风控等要求还低。缺点就是当你业绩不好的时候也许都会找上门来。如果要再细分,又分成小几百万的个人客户和几千万的壕们,总的来说和越有钱的人打交道反而更容易。一来他们对风险的承受能力更高,其次他们更遵守一些商业规则。

  还有一类是一些企业资金,虽然是机构但是因为也不算真正的投资机构,你也可以把他们认为是高净值客户的一种,因为往往很多高净值客户本身也就是一些企业主。

  一类是金融机构背景的,包括银行、券商、基金公司等等。优点在于都是金融机构,相对来说拿银行爸爸的钱比较容易一些,在资金紧张的时候靠着牌照还是有一定优势的。

  第二类是各种各样的三方,背后是一些高净值的客户,相对来说条件没有金融机构那么高,但是资金受行情的波动也比较大,并且三方的合作对名气的考量更重要一些。

  第三类就是各种私募机构,有些是专职做FOF的,也有各种转型而来的,我见过的就有原来自己做投资的,做房地产的,做市政工程的...

  以上机构客户的特点在于他们相对比较专业,对收益风险回报的预期相对合理,当然一般给的费率等条件也会差一些。当然如果你们能谈拢还是不失为一笔好买卖的。

  三方的诉求相对简单一些,就是靠卖产品挣钱。而券商和期货公司除了销售以外可能还会看中你的交易量和托管等等,其中券商的能力又远大于期货公司。对于渠道来说,你的历史业绩固然重要,但是名气可能更重要(否则没法像客户吹牛啊)。所以可能不适合那些刚起步的小私募合作,除非你本身可能是公募基金出来的知名基金经理那种背景的。

  原因是这些钱不需要你有什么历史业绩来证明自己,有不少私募老板本身可能就是一个富二代那么顺理成章的就有了启动资金或者通过其他方式赚到了第一桶金这个是最好的。

  比如知道某个私募S,规模大概近50亿,基本上都是几个老板身边圈子人的钱,本身老板圈子能力较强,这样也不需要特别的募资渠道。

  当然如果没有的话也可以找一些有能力的股东合作,但是这里就要注意一些问题了。

  先说一个比较成功的案例私募B,基本上就是负责投资的老大和一个做实业的股东,开始靠股东和一些亲朋好友的钱做出了业绩然后慢慢扩散越来越多的朋友投,然后开始找到一些渠道代销,现在已经近30亿规模在市场也有一定知名度。

  再说可能不太好的,特别是对量化类的私募来说,往往找了一个比较有钱的股东,但是投资人往往要见到负责投资的投资总监,结果投资总监就每天忙于路演应付投资人,没有时间coding研究策略,自然业绩一般。业绩一般募不到钱,有钱股东会觉得你负责投资业绩那么差是你的锅。负责投资的会觉得找你来就是搞钱的结果每次都要我出场是你的锅,然后恶性循环了。为什么说往往量化的此类居多呢?因为做量化策略确实需要很多连续思考问题的时间,而不像做主动投资可以随时都思考问题,并且只需要看准一两个问题就能获得不错的收益,所以路演见投资人这种打扰对于做主动投资的人来说反而影响不大。

  当你完成第一步以后就要开始找一些外部的资金方了。这个时候往往量化和主动又有不同的选择方式。

  对于做量化来说,更适合去找一些机构资金,因为他们对于做量化的策略和业绩往往认可度更高,而且相对专业能理解你在做什么。不同的FOF也有不同的癖好,比如有些就特别喜欢投一些比较前期的私募,为了避免广告之嫌就不点名了。接触久了就明白这个圈子也很小,基本上就是这么一波人然后什么风格。

  而对于主动来说,机构资金往往认可度不高,那么往往是通过一些渠道找一些高净值客户的资金,这个背后很多公募基金出来的或者之前有一定知名的就很有优势了,因为他们在散户群体本身就很有知名度大家就比较愿意合作,王亚伟就不说了,比较成功的还有比如巨杉、弘尚、万吨等等。如果你没有这个优势那么就只能苦熬一段时间业绩然后等待一个比较好的市场机会了。

  等你的规模到了几个亿,市场有一定知名度了,也有一定时间业绩积累了就进入第二阶段了。

  对于做量化的来说,可以去拿银行的钱或者银行私行的代销,也可以有一些三方或者证券期货的代销等等。

  对于主动的来说,就可以从高净值客户开始拿一些机构的钱了,也可以进入一些银行的白名单,走银行的代销等。

  我看到的一个数字,一般来说对于成熟期的私募,量化方面的个人客户略多于机构客户。而对于主动类的私募可能这个比例更高一些。然后等待一个好的年景爆发,前几年,一年从小几亿默默无闻的私募爆发到几十亿规模的例子比比皆是。这个时候各种渠道都要利用上了。

  故事还没有结束,打江山易守江上难,其实你真正的挑战这个时候才刚刚开始,如何在这种规模下保持你的业绩才是最挑战的地方,也有太多的例子是上去了又下来了,然后可能就再也上不去了,所以保持业绩和规模的同步协调也是一件非常重要的事情。

  上面的内容不包括做债券的私募,他们的钱应该主要来自银行,实在不熟不敢妄自评论。

  以上内容来自一个去年刚成立,发展还挺快的技术驱动型量化私募的“不会做策略”的合伙人,以下是广告时间,不喜可跳过。

  虽然我们不太喜欢参与排名,但是到写作文本的时候,基本上我们参与排名的三方中我们同类排名都是同类前三的。

  虽然我们对资方有一些要求,也不希望规模扩张太快,但是我们是产品数量比我们多的私募中拿到牌照最晚的一家。

  运维工程师:主要负责对公司各种系统比如交易系统进行监控维护等,要求会Python开发。

  C/C++软件开发:至少要有能去BAT的水平吧,当然待遇也会和你的水平匹配的。

  以上除了运维工程师希望有工作经验以外,其他岗位希望应届生或者实习生,当然有足够自信的有工作经验的同学也可以尝试。

  私募小老板怒答一发,希望有用。本人运营的是一家小规模的二级市场私募基金,主做股票和期货。规模小亿,人员10多个,公司成立6年了,登记备案2年。仍然是1万8千个茫茫私募中的一员,不过越做越有信心。我说下我的心路历程,不做指导也不做建议,仅供参考。

  你的私募产品应该属于标准类产品(就是固定收益型的),而且是一级市场,对象必须是合格投资者。如果是我的话,我会选择走批发渠道。也就是走所谓的三方,管老板要前端费用。零售的话,看自己能耐了。

  不过写到这里我发现和问题有点远,因为你是一级我是二级,你是上班我是创业,你是标准我是非标,你考虑后期我考虑全期。不过起早了也睡不着(雾霾太大),那就接着写,没准能给其他伙伴带来帮助。确实我有深入思考过这个问题,对于我们二级市场的从业人员来说,客户准确的讲应该是个锦上添花的上层建筑,不作为底层基础。我所理解的客户准确的说为是投资人,这里面涵盖了你自己(最重要),你的股东,合作伙伴,支持的亲朋好友,个人客户,渠道资方,FOF等。

  我把我的公司针对投资人这个角度,阶段分为2部分。即原始积累阶段和发展红利阶段

  这个时候的我(代指广大私募)没名气,没渠道,也没有充足的财力去撬动这个市场。而仅有的是身边的几个非常信任的合伙人,自己对于自身投资的信心。这个阶段非常关键,冲过去就是另一片天地,冲不过去就碌碌无为,甚至死掉。

  主思想:以外制内。不论自己多小,多一些外部思维意识,吸取资源,绝对有助于自己更好的投资。

  关键中的关键。你做这事所有的底气,就是来自于你自身的账户表现,起码上百万起步,当然大几十也没问题。不说投资这部分,只说偏市场化思维,你自己弱,你带来的气场就弱,没人愿意帮你。你自己有信心,你的状态就不一样,积极向上的做事,搞研究,谈合作。要知道资管市场里,你想要四两拨千斤,这就是那个四两。

  非常关键。说句实话靠缘分了,无非资源型和技术型。因为我发现做这事之中肯定有一段真空期,反正就是需要合伙人再一起出资度过。我的真空期出现在我正规化运作后的一段时间里。这是我最感恩他们的地方,一定要做好。

  这些投资人应该就是咱们的天使客户了,0.8或0.9清盘,收益2-8或者3-7。别他妈想着赚他们佣金了,我就特别不齿,拿出态度。我认为代客理财的投资人,只要他们自身财务状况良好,一定多多益善,真的会带来意外的惊喜。先小人后君子,别忽悠那些最先信任你的人,因为这是信任是那些顶级私募抢都抢不走的专属于你的财富对么。

  这个一定要尽早,单账户相比一个阳光产品,还是差点意思。阳光产品找个券商和期货公司,很好发。初期可能会结构化,就是配置一点优先级(现在应该不行了)。管理型也好,规模的话能多少就多少,我知道的俩三百的也可以发,但托管费通道费什么的占比就比较高了,别心疼,万事开头难。这个就是我说的我的那个真空期,因为你第一次把账户里那些随用随取的钱一下封闭了1年,有点小心塞。但我觉得很值,阳光产品会带来很多好处,比如可以公示净值啦,提高说服力拉,可以向券商他们借借投研啦(很重要),可以熟悉通道那边的业务啦,可以走一遍合规手续啦,可以保壳拉等等。我没猜错的话,大部分私募的第一个产品,都是自己的钱,至少自己得认购一份,给大家做个表率。尽管现在发个产品很简单,也是那1万多家私募中的一份子,但你想想至少超过那数以几十万计的代客理财团队了吧(尽管自己也是哈哈),心中小激动吧?

  券商和期货公司会时不时的给你们介绍一些客户的,一方面合作利益上他们也希望客户能长久稳定(毕竟客户不会做或者经常亏损),另一方面就是防火墙问题,他们自己做风险有时会比较大。而且部分客户有时一开始就想去选择一些中小型的投顾。无论是代客,还是产品。这应该是咱们第一次正式的对外路演,所以呢,买身好西装,换个好发型,把乱七八糟的PPT整理下,去勇敢的踏出这一步吧。切记不要忽悠,有一说一。赔就是赔,赚就是赚。有时候我都认为客户对于策略,风控等事情就是问问,这样的事情百家争鸣,谁也难能一枝独秀,有点看个人喜好的性质。甚至我都怀疑不怎么看业绩曲线的,可能一个诚实有干劲的小投顾,更比那些大牛的老油条要好。话说回来,该是你的跑不了,不该是你的你跪舔也没用,不卑不亢是投顾准则(我自己发明的)

  我现在的感觉就是资方的资金很多,很有市场。你听过的一些FOF子基金投顾,中小型私募的孵化计划,比赛打榜的资金操作权等等,都是属于这一类。真的挺多的,多关注吧,我就不一一列举了。有的是需要重新开户和发产品的,量力而行。不过需要注意的是,有一些资方我觉得是挂羊头卖狗肉,其实实质做的就是配资的事情,擦亮眼睛多问问。我就拉到好几笔,这里面就是越做越顺手,同时也能发现很多自身比如策略说明,风控说明的问题。

  多写一写没坏处,研报,周评,观点什么的,其实也没多少人看,关键是互动,交流,学习和自身的提高。没有口出莲花的本事,那就踏踏实实做个文案工作者吧。微信公众号是个很好的方式,至少让投资人跟踪起来很方便,我就有客户在微信里跟踪和发现我们并实际认购产品的(我知道私募不能公开募集,实话实说,别点我炮啊)。其余的比如雪球比较不错,微博应该也可以。大A股大期货的高手在民间还是很多的,有时被拍拍砖是件好事。你看我这么写知乎,没准能帮上一些人,自己也梳理梳理,一举俩得对不对。别跟我说我在软文营销,我就压根不相信私募这东西在线上是个销售场景。

  好买基金网,私募排排网这些,早挂最好。期货有个实战排行的网站,七禾网很推荐,里面有大量的高手访谈。和券商期货公司发的产品,会在他们的资管名单里出现,没事去看看排名。还想提提朋友圈,确实做这行一定时间后,朋友圈里全都是同行,水平高的越来越多,信息获取越来越方便(天下大事看朋友圈比新闻快多了),也更需要筛选和自身思考。

  这一个阶段是所有草根私募基金经理可能都会经历过的快乐心酸路,确实对于某些有天赋和实力(有位80后私募大大佬如今管理百亿,起初路演时靠背股票代码吸引投资人),有经验和资源(券商系确实比纯草根要多一些优势),但我认为,事在人为。投资这事情,除了公平,就是不确定,不确定其实也就是最大的公平。

  很抱歉的说,我没到这个阶段(我自认为是2亿到10亿),所以我的任何想法意义也不大,也确实没多想。但我还是多说俩句:

  上个阶段务实的多,这个阶段可能就需要一些更大的东西来吸引更多的社会资源。我发现小私募路演都做策略说明,大私募路演很多讲投资哲学,身份也不一样了。所以说呢,自然科学是哲学的基础这话也没错,毕竟自己实打实的东西,到后来没准就会高大上。但这也引申到一点,就是正确的投资价值观很重要,不能否认的是某些投资价值观就是到不了这一个层次,不多说了遭人恨。

  这个阶段的私募产品,各个三方的代销,通道的主打和白名单已经是常态了,可能更多的是根据市场整体情况,宏观氛围决定的吧。我有个小猜想就是大盘正在5000点向上疯狂冲击时比大盘在2000点徘徊不前时,是不是发产品做募集要容易的多。既然这样反市场周期的募集能力,就显得更加重要。

  有点困了准备回笼觉,最后献出自己酸文一首,给同在私募行业的童鞋们共勉,辛酸苦辣,任由后人空牢骚。

  证监会颁布的《私募投资基金监督管理暂行办法》第 2 条规定,私募基金是以非公开方式向投资人募集资金设立的投资基金,投资范围包括买卖股票、股权、债券、期货、期权、基金份额以及投资合同约定的其他投资标的。

  私募基金资金募集成功后,通过成立有限合伙或者是有限责任公司或者是契约型基金的方式来管理、运作资金。

  私募基金整个运作流程一般分为募集、投资、管理、退出四个阶段。由于私募基金的非公开性,在运作起来比较隐蔽,这两年打着私募基金旗号来实施非法集资的案例出现了很多,而且周期长,比较隐蔽。来看一个案例。

  2012 年,被告李某用名下的科技创业公司,同山东省文登市南海新区管委会签订了《全国大学生科学就业与创业示范基地项目建设协议书》,合作内容主要是针对电动出租车基地的建设和研发。李某名下的科技公司就是一个壳公司,是没有资金实力来履行这个协议的,所以为了募集资金,李某就同王某刘某三人决定成立私募基金,通过有限合伙的方式来募集资金。李某等三人在北京注册成立了北京国华大通投资管理公司,以投资电动出租车项目的名义,制作资金募集说明书,合伙协议、出资确认函,风险告知书等这些法律文件,对外宣称募集资金用于投向电动出租车项目的厂房、生产线建设、研发,投资人每年可以获得 11~13% 利息,而且在募集说明书当中宣称募集资金由建设银行托管,由担保机构提供担保,并用某地的楼盘,土地提供抵押担保

  你的专业出身,还有你从小的家世背景,会比较有作用,随便扯扯,不一定有帮助

  鉴于合规,细节就不便描述,但是在方法上,如果您是草根出身,私募的第一个成型产品,路子基本都是野蛮的,少有人正儿八经开报告会募集,基本都是私下已经解决,私下无法解决的,你开多少会都解决不了

  也就是第一批客户积累,来源就是身边,比如对于我们我记得,第一批客户就是家里人介绍,外加自己多年累积的身边服务过的客户,要善用金融创新,有时好的金融创新加上有把握的投资机遇,能让基金管理人的名声膨胀,这一行,是赢家通吃,有英雄主义的行业,你不得不承认

  取得客户信任,我说一下自己看法,金融是万业的最高端集合,人都不傻,说实话都是人精,小机灵基本不顶用,尤其能投几百上千万去给别人打理的人,大部分有两把看人的刷子。

  实在,诚实,进取,我觉得这三点比什么都重要,越到规范化的大资金,越少灰色地带,说实在的有灰色地带也应该明白轮不到自己,所以实在做事比啥都重要

  这个一展开就没完没了,我举个例子,自己最近刚有的,我有个客户,想投一个创业板公司的定增,我们也和上市公司接洽人基本谈妥了,市场环境起变化,其实在当时情况下,可以赚了佣金赚了提成,但可惜这样做,就冒着的风险最大的是客户,那么很简单,如实相告:市场起了巨大变化,钱暂时投不出,不确定性太大,再等等。。。实实在在做事,客户看得见

  这些看着很虚,真实情况是一个理财经理,你一辈子找到1-3个好的投资机构,维护好可能身边十个左右有实力的最核心客户,再由他们转介绍,你做好自己的事,你就圆满了,所以一辈子就需要做这个事,更多是和自己在斗,换成你会信任谁,肯定最相信最为你着想,最想和你共赢的人

  私募理财这个行业,很乱。 目前在国内,绝对收益,还是个梦。在谈不上绝对收益的前提下谈财富管理,整个行业,主要就是靠天吃饭,还有就是骗骗骗。

  上海混沌投资,算是行业里面最拔尖的了吧。以前发了封致客户的道歉信,产品回撤太大。刚刚成立3个多月的基金产品,净值就做到了0.6。很难相信,那些草台班子会怎么样。像混沌投资这样的私募机构,基本上都是客户追着送钱给他们。发起一只十几亿规模的基金,几天就被人扫光。题主,你们这种私募机构,从你的表述来看,给我的感觉,就是草台班子团队。为什么这么说呢,因为你们急切的追逐客户。

  一,真正的要学销售,精通销售,得找对团队和领导。能教给你真本事的。销售这种工作,一个是要跟别人学习经验,还有就是,自己要能不断学习理论知识,也要敢打敢拼,在业务操练中磨练自己。领导一个团队,在金融行业,一个月如果连100万的业绩都完不成, 真是呵呵,呵呵了。

  二,如果你觉得,你的工作,并不是给客户资产真正的带来保值增值,而是通过其他途径,吃客损来挣自己的钱,那么建议,还是换个行业吧。我所见过的草台班子团队,实现绝对收益,通常是不可能的。通常都是蒙几把分钱,要么就是变着花样吃客损挣亏心钱。尤其是搞贵金属电子盘国外原油现货各种外盘指数到处招摇撞骗的那些禽兽。无论做什么行业, 我觉得一个人的道德操守底线,应该是不能骗人。即便短期内,靠坑蒙拐骗挣了些钱,但是不长久。

  三,如果热爱财富管理这个行业。自己一定要在专业上精通。需要读大量的书。在思想上,头脑风暴上,自己会蜕变很多次,直到你能理解世界如何运转了,你才能理解,金融市场如何运转,你才能真正的帮客户实现资产的保值与增值。这个过程,痛苦而卓绝。甚至,也很漫长。如果你运气好的话,可以进入一个很专业优秀的团队,得到高人大师的指点,这会让你突飞猛进。

  四,如果只是找个糊口的工作。财富管理这个行当,并不是个很好的短期型职业。因为, 压力实在是太大了。你的心,就像一条独木舟一样,随着产品净值和账户业绩,上下颠簸, 同时随着颠簸的,还有你的收入。如果操盘团队不够强大,你的客户扔进去,下个月就全阵亡了。于是,你还得重新来一遍。那些阵亡的客户,对你来说,也都会造成心理阴影。因为毕竟,是你拉他们进来的,是你推他们进坑的。如果客户亏损严重跳个楼上个吊的,吓的你晚上睡着都要做噩梦。我见过客户委托理财账户爆仓,拎着大砍刀去找操盘手公司寻仇的, 还见过操盘手被人割掉耳朵的,还见过操盘手人间蒸发的……

  五,如果你坚持要从事这个事业。找个规范的,上档次的,历史业绩过硬,操守良好专业负责的团队和公司吧。草台班子误一生。这个行业,能赚钱的永远都是那么一小撮。所以,哪天不能保证自己团队是最顶尖的,最聪明的那一批,也就沦为散财童子了。

  一期产品都是发起人自己填的坑好么,一般都是自己买自己发的,后面的有不错的公开业绩就几乎是一马平川了

  公司有一定规模了,既然能养前台了,就应该有一些资源和培训,不会盲目的养人。茫茫人海是不好找客户的,除非小伙儿活好还打广告。

  圈一些有的没的圈子,公司要先干出一点干货,拿出点干货面向客户,业绩,优惠,线下服务?这个就看自己擅长了。

  反过来想一下能爽快的购买私募的人,基本都是买过的,他们了解基本情况,甚至要尝过甜头。这就对自身素质提出了方向,你了解的很透彻吗,怎么面对没有购买过的客户。

  你也私募我也私募,全民私募,这两年井喷太快了,肯定也会淘汰一批又一批。壳都保不住的想起来也是悲伤,但又不惋惜。

  这个东西如同读个大学出来,好不容易参加考试找关系进了银行,结果给我说要拉3000万存款,不然工作还是保不住。

  长相猥琐,目光呆滞,面黄肌瘦,衣衫随意,张口闭口风险,绝口不提保证。——真私募

  衣冠楚楚,气宇轩昂,皮鞋锃亮,头发油光,开口翻倍,手一挥一亿。——骗子

  我想首先要你们公司确实靠谱,有实际可以拿出的成绩。你要从内心深处相信你们所做的是可以帮到别人的。

  其次得扩大朋友圈子,扩大影响力。如果有人确实需要这样的服务,你可以真诚的把你们的服务讲解给他们听。

  再来一篇我专栏的方法论文章吧:从党宣方法论到新时期如何销售私募基金 - 知乎专栏

  编者按:中国革命的近现代史是笔杆子战胜枪杆子的历史,笔走龙蛇惊风雨,白纸黑字写春秋,与在宣传上的正面较量持续了几十年,最终取得胜利堪称传播学的经典教程。联系到我们的实际工作,宣传的方法论对于如何销售私募基金在很多方面有很多启示。更多信息请关注律格资本官网,或添加我的微信号 marshall556518沟通交流。

  就的宣传工作,笔者总结有以下几个特点:一是宣传有广大受众,较拥有数量基础的优势;二是宣传较为结合实际,反映人民群众的利益诉求;三是积极培养群众组织,经常性召开群众大会,宣传政治理念。这些特点是区别于宣传的主要破局点,也正是这三宝是星星之火可以燎原,保证了中国革命最终取得胜利。

  一沙一世界,一叶一菩提。同样,这三宝对新时期我们销售私募基金也有很大的教育意义。

  抗战爆发之后,在根据地建设和宣传工作方面走向成熟,在宣传受众的培养上远远胜过。

  的文宣机构的主要工作是办广播和印报纸,偶尔搞点文艺。放在当时,这些宣传方式虽然显得“高大上”,但受众恰恰非常狭窄。听广播总需要收音机吧?当时的电子管收音机价格高昂,一般城市家庭都买不起,更不用说农村家庭了;而且电子管收音机需要插电源,民国时期只有少数大城市有电,多数县城并无电力供应。所以广播的受众主要集中于少数大城市,对广大农村基本无效。

  则不然,在宣传过程中非常注重培养受众群体。每开辟一块根据地,都将政治宣传作为极为重要的工作来抓,因为这直接决定基层政权能够获取的群众支持和社会资源。

  把中国四万万农民作为主要传播对象。没有广播电台?没关系,咱不是有一张口嘛,走到哪里说到哪里,把党的政策方针传播到哪里。田间地头上,村墙屋瓦中,党的目标和口号无处不在。

  的宣传虽然看起来有些“土”,但十分接地气。对于没有任何先进通讯工具又占中国绝大多数人口的受众而言,口口相传是最佳的传播路径。

  这对我们的启示是,新时期做私募基金销售,也要尽可能地扩大客户群。仅把注意力放在有限的几个大客户身上是不够的,还要积沙成塔、集腋成裘,学会汇集小客户群做大成交量。

  须知,漏斗原理是普遍存在的。假设私募基金的转化率是1%,若你只有10个客户,不管单个客户贡献值多大,0.1个客户的成交即是无成交;而若你有1000个客户,10个客户成交总能积累一定的交易量。

  只做大客户的销售不如大小通知的销售业务更加稳定、细水长流。总体成交量是我们需要关注的数字,但业务的稳定型同样也是我们关注的,毕竟我们不能总是半年不开张,开张吃半年。

  宣传工作最忌讳不接地气。对比一下解放战争时期国共两党的宣传工作,就能看出一些很有趣的规律。大力宣传“礼义廉耻,国之四维”,并且将许多资源用于开展“新生活运动”,提倡纪律、品德、秩序、整洁等等。问题在于,在国内经济极其凋敝的状况下,这些空泛的宣传内容和群众利益有什么关系?城市里失业者遍地,农村群众家无积蓄,大家最关心的是有没有饭吃,谁有心思去高谈阔论“礼义廉耻”?

  的宣传内容则实在得多,在农村宣扬“耕者有其田”,获取翻身农民的支持;而在国统区的城市则宣传“反饥饿,反内战”,让城市群众意识到,经济凋敝、民生困苦是发动内战的结果。正因为的宣传直接切中群众的利益诉求,才会一呼百应,甚至将军政系统中的许多人争取了过来。

  这点我想每个销售都懂,我只提醒一句:切莫把自己认为是重要的也想当然客户认为是重要的。当然,这要完全做到是非常难的,具体原因可以参照李叫兽写的文章:

  的宣传受众更广,更符合人民的利益,那么该如何宣传呢?是不是该发动一切力量人找人,然后挨家挨户登门宣传,把宣传工作装入人民战争的海洋呢?

  如果把更大力气放在人找人的宣传上,尽管加上口碑传播,宣传效率也是很低的。每个宣传员一天最多跑5户人家,同样的东西宣讲5遍口干舌燥不说,宣传初期漏斗的转化率还非常低。毕竟,一个陌生人进家,劈头盖脸就号召杀头的买卖,正常人不赶出去就不错了,哪可能如沐春风,心悦诚服呢。

  更何况,革命初期,党属于被人追着打的阶段,缺钱缺人的不行,哪有资源挨家挨户宣传。而且,这事也只能秘密进行,否则招来“返乡团”或“地富反坏”就不好了。

  方法论来了。Marshall观察党到任何地点不是马上进行内容宣传,而是先进行宣传组织建立。具体说来有以下三个具体方式:

  2.经常性地召开群众大会,直接宣传政治理念、讲解时事。例如,开辟冀中根据地的吕正操司令就是这方面的高手。

  3.在村镇进行入户宣传,在公共场所贴告示、刷标语。至今还有一些标语被作为革命文物保留下来。

  如果最上层是输入层,最下层是输出层,中间是隐藏层,那这张图是不是有些眼熟?没错,你猜对了,神经网络算法。

  如果最上层是传播者,最下层是接受者,中间是把关人,这张图就又印证了传播学的经典:把关人理论。

  如果最上层是合伙人,最下层是普通员工,中间是业务骨干,这又变成了经典的公司扁平化管理模型。

  这给我们私募基金销售有两点启示:一是销售之前建立完善的分销组织可以有效的传导销售压力,完成销售任务;二是当销售总想直接面对客户时,是否通过第三人增加信任成本可以更有效的促进销售。

  我的公号兔槽王(tucaoking)一篇文章《地狱空荡荡,基佬在土创》或许可以给你启发,让你换个角度看私募。

  “今年吃鸡啊,托管拿点过来帮扶下小妹可以不?”说罢,槽王君拉了拉胸口的衬衫,又往断背兄弟碗里殷勤的夹了几块牛肉。

  “兔行,承让承让,还不都是让政策给逼的,半年不出货, 壳上缴国家不知道伐?”

  第一次见断背兄弟的时候,他还是一个对二级市场踌躇满志的骚年,随时准备着为献出满仓热血。不过,随着股票从起步的5000点跌到已经见底的4000点,再跌到还没见底的3000点,他对股市的满仓热血也变成满腔尿液,为了盯仓而努力工作的膀胱没给他孕育出好的出手机会,而是转化为尿结石。

  从男科医院走出的那一霎那,他割掉了对股市的执念,一头扎进了股权投资的海洋。彼时,徐小平还没玩真格,毕业生还认为摩根、高盛是最佳就业机会、槽王君的池子里还有钱(咿,我好像泄露了什么)。

  撸串间,断背兄弟接了几个电话,嘴里名词涌动,什么“头部效应”啦、“同股同权”啦,槽王君虽然听得懂但感觉不太真切,恍惚间被高大上的气息一下hold住,再想到自己每每要存款的丑样子,遂搓手问道:

  强监管年,牌照必然是收紧的,监管的思路也是十分清晰的:私募基金作妖太厉害,违规配资有它、明股实债有它、对地产助纣为虐有它,其违规路径一变再变,我不通过登记不就成了?

  断背兄弟从天亮等到天黑再等到天亮,登记备案都还没完成。彼时,牌照登记通过数从400家/月直接缩减到40家/ 月,而且这40家里还包含着某集团系的子公司、某政府的亲儿子、某部门的嫡系基金,筛来筛去,正儿八经通过的.....真没几家!

  2、八字不合的。明明上个月才过了一家名称里有“财”的,而这个月监管就坚决不允许这个字出现,说误导老百姓;

  断背兄弟说,西天取经经历了九九八十一难,我怎么感觉已经反馈了八百回还没有通过,另路上还不停冒出妖精。例如:

  一条龙服务妖。有段时间微信被新的好友申请挤满,都是包“基金登记备案一条龙服务”,真是完美击中断背兄弟的痛点。不管此类交易是否可靠,但备案的联络信息的确是妥妥的泄露了。

  关系妖。LP的关系户又或者是某位高管的金屋,总之少不了一番指点江山、激扬文字,说到最后不是要股份就是要高薪;

  借壳妖。你这厢备案八字还没一撇,他那边就打上了壳的主意,而且拿过来的项目都是什么离市医院大概100公里的养老项目(大概不准备抢救了)、一万亩的观光农业(鬼都不会去看)、甚至还有xx币xx链的。

  断背兄弟说,这些项目我要接了说明智商不过关,监管不发牌我也认了。同时,他心里特别窝火,生怕还没备案下来政策又变天了。比如去年最火的基金还是“其他”,今年用其他”牌照却什么都干不了。

  终于拿到牌照,断背兄弟感觉腰也直了人也有劲了,自己这家蚊型基金终于能和xx屁涂屁财富公司区分开来了---虽然大部分吃瓜群众还不能区分。紧接着,断背兄弟却发现一个很大的问题,自己的“专业团队”在市场中能活多久?

  首先,月薪过万请来的专职法律人员兼内控,除了考过司法,实操方面的经验堪比处男不说,学历也十分拿不出手,在前东家那里奉为线等基本条件更是提都不敢提。

  断背兄弟不是没有邀请过从业经验丰富人品又靠谱的律师,可是这些大律师们不是忙着给上市公司作法律顾问,就忙着在资本市场中薅并购项目,年轻些又愿意投身初创基金的好律师,的确屈指可数。而目前聘用的这位,还是薪水开得最低的。在人力成本的大山面前,断背兄弟身高顿时变成了一米三,只能默念:不要挑剔,不要挑剔、不要挑剔~

  然后,给公司做贡献的人的确有,但薅羊毛习惯的更多。最开始,断背兄弟发现有人在蹭办公室的打印机打印CFA资料,每天能打几大本,心疼不已,遂定下一条办公室打印纸每日领用一包的规定;后又发现有人套用餐饮费在外打印,果然是学海无涯苦作舟!

  我问那考过CFA还挺有想法啊。断背兄弟摇摇头,他不过是为了当地政府对人才的x万块钱补贴,这才叫高回报。

  最后,合伙人队伍当然也十分不完美的,有疯狂想投赚管理费的,也有每次董事会都号召向匹凸匹平台转型的,也有长期不见人影高薪照领的.....每一家蚊型基金都在不断磨合的路上。断背兄弟说,每个股权投资基金心中都有一座...红杉。

  蚊型基金执行合伙人中有一位来自银行小微贷款部,早些年赚了不少钱近两年跳到基金,兼项目负责人,专门负责让断背兄弟头疼。

  最开始,执行合伙人号称自己有很多创新产业类的小型企业资源,可以带着原部下进行积极的挖掘,而在第一次碰面会上,他手下的客户经理只问了三个问题:

  不出意外,在未经断背兄弟授权下,该执行合伙人报的十几二十个项目中,个个都都是狮子大开口,并且项目方向创意无限,比如:

  1、中国最大的xx平台,不过首先平台没钱,需要借钱才能吸引资产,有了资产才能赚钱。

  该执行合伙人还强调,这些项目都是炙!手!可!热!是他多年小微企业服务经验而来,基本从A轮到PRE-IPO都已准备就位。

  断背兄弟说,你以为我日夜加班都在看项目,其实排雷都来不及。毕竟作为一家蚊型基金,不求快速上量,只求少入无妄之坑。

  N年前,断背兄弟还在大基佬手下干活时,每天的日常就是帮大基佬们搜集行业动态,定期屁屁踢,当好特工:

  也经常被邀请去各类高校看项目,项目没揽成妹子的微信倒是加了不少~~·别误会,有想法又貌美的妹子,最后都会坐进他人的特斯拉(详见金融女民工图鉴)。

  断背兄弟倒是想得开,妹子没有头发还在,于是乎痛定思痛,想想自己:多年媳妇不仅没熬成LP,眼见就要熬成老媳妇了,关键还得带着一帮小媳妇伺候要死不死的老公(投后项目)。手里的薪酬不高不低,当时大基佬画的大饼也实在难消化:

  1、项目退出时分红十分可观。断背兄弟想了想,照被投企业的尿性资金退出还得排队,等分红时他估计早都熬不住了;

  2、做出xx亿的项目给股份。断背兄弟在端茶倒水间,发现大基佬自个儿只舍得喝星巴克的tall杯,而LP一来人立马上顶级竹叶青,心中的悲凉增加了几分。

  而压倒断背兄弟的最后一根稻草是,无意中发现会计不及格的同事安娜苏的南极度假朋友圈内,LP的身影出现了。

  一刹那,电光火石,断背兄弟突然忆起了无数瞬间,原来自己搞基一直未得到大基佬的百分百肯定,不是屁屁踢做的不好,也不是分析思路有待进步。他下定决心:

  以前在大基佬手下干活,除了要担心LP是否舒爽、是否侧漏外,只需专注筛选自己揽到的项目,做好手头的工作即可。而真正开始操盘基金,才发现一切都在倒计时:

  2、公司牌照中的股权投资基金最大的耗时在政府的流程和主营业务的起飞,真等这块成形估计早过了半年生存时限;

  3、没米下锅,员工离职情绪增高。断背兄弟在无奈之下,临时抱佛脚用实际控制人名下另一块证券投资基金牌照,用自己曾经的人脉寻找到了华x街高手的量化策略,结合几家券商营业部,在熊市中将子基金迅速上量,保住其中一块牌照。虽然发完员工奖金+买完策略一分不剩,但好歹是稳住了军心。

  也不知是幸运还是不幸,在私募新规堵死基金作为非标管理人的路数后,执行合伙人带着他揽来的“xx贷平台”项目消失于江湖中。

  而回到股权投资基金这块牌照中,断背兄弟在早期勤恳布局,跟着大基佬后头喝汤吃骨头,总算带着蚊型基金勉强在c位右侧一公里的地方完成出道。

  毕竟,股权投资市场的食物链很简单,大基佬永远是在强LP的支撑下和大资本站在一起的,而各类小基佬和蚊型基佬只配给大基佬提下裙子。

  假设好的项目有100个,其中50个你是抢不到的,剩下愿意市场化运作的30个项目,只有10个估值还没到月球。

  作为一个刚砸下百万投入私募基金的投资人,我可以分享下我选择买该基金的理由:1. 发起人是我老乡,一个几千人商会秘书长,经常组织会员各种AA制的活动;2. 发起人自己也做各种投资,五年来从一个只买得起几十万房子的人,去年已经又买了两套合计价值五六百万房产;3. 该私募基金的操盘手我老公认识,原来是一个很牛的单位的公务员,兼职做了一年操盘手就辞去公务员义无反顾当了专职操盘手;4. 该操盘手是97年我们县高考状元,介绍人则是我们县次年高考第二名;5. 五年来该操盘手操作的所有基金都比较稳当,当然也有亏损的时候,但是总体成绩非常稳定,没有出现大起大落

  公司成立以来,我从先前负责产品运营到现在对接机构业务和渠道资源。根据题主的自身情况“新晋理财经理”还有关于获取客户的疑惑,我想分享一下自己的经验,期待能够解决您的问题。

  以下的回答都是结合我自己的工作经验和行业的情况,争取把最干货的东西呈现给大家。

  由于一直对接的都是机构和渠道方,关于如何获取个人客户的方面了解的比较少,可能需要多参加社交活动才可以。

  1.第三方机构:主要是私募代销机构,基金销售公司一般都是以代销公募基金为主,私募代销的机构需要用心寻找,可以找券商的朋友帮你推荐几个靠谱的私募代销机构和团队。

  2.券商和期货公司:产品的开户需要放在券商和期货公司。券商和期货公司能为证券类私募做的事情除了托管还有产品代销、资管计划、产品路演和FOF合作等,总的来说,券商的作用非常大,困难在于前期建立信任的过程,一定要做好材料的准备和公司包装。

  3.银行:银行作为买方,能提供的资金主要有优先资金和委外资金,银行也有可能和机构合作推出一些私募计划,这些私募计划给到的资金一般都是优先级资金。除此之外,有较小的可能能拿到银行的委外资金,这部分的委外资金是能够承担一定风险的。要接触银行一样也可以通过券商入手,同时银行会和券商一起推出FOF母基金,你们业绩不错也可以去争取下。

  4.FOF母基金:FOF母基金筛选好的私募基金作为其子基金的一部分,给到的资金有管理型资金也有优先级资金,能否拿到FOF母基金的关键在于自身的投资能力是否过硬,还有就是母基金的筛选每家都不一样,一定要把业绩做好。

  5.私营企业/上市公司:企业可以拿出一部分资金用于投资,上市公司本身也有市值管理的需求。企业作为买方,资金的性质相对灵活,能够给到私募的权限也比较大,这就需要私募的实力过硬。

  6.展示渠道:排排网、资管网、朝阳永续等都是比较好的私募业绩展示平台,若是产品运行情况良好,积极参加展示平台的活动并且在比赛中取得名次,对募资和提升私募名气有很好的促进作用。其实展示平台需要用心经营,也是私募从小做大的关键步骤之一。

  我们目前在很用心地跟进这些机构的业务,同时自己的产品业绩做得也不错。尤其是集团公司的CTA策略,在2017年十月份的时候甚至在私募排排网的评选中排到了业界第三。

  方法很多,讲点实际的,只讲给业内新人听。我相信你身边流传着这样一类传说:那谁有一百多个客户,那谁一年做5个亿。那谁的圈子真是好。我见过入职一个月拿30万月薪的新人,那种是圈子很好,深圳某富二代,随便拉几个朋友业绩就来了,但是我的重点是想纠正一个观点,真正牛逼的人跟圈子没有关系!跟获客方法有关系!抛开运气的成分,做私募行业要训练极强的营销能力,比如日发1000条邮件,加500条群广告,加500条短信。就这点工作量,保证你忙的很开心。讲例子:我认识某大牛09年入行做信托,当时27岁,什么资源没有,那就发短信,电话号码哪里来?那时候还没有卖号码的,那就在黄页上抄,抄下来一个一个打电线年市面上出现了很多卖业主车主号码的,号码多了不可能一个一个打了,那就发短信,打完短信坐等客户主动回电话咨询,有多少量就不知道了,我就知道光买电话号码和短信费花了十几万。你可能说不是有监管吗?不能公开宣传的,我就不细说了,提示你有种功能叫呼叫转移。PS:现如今他有200多个直客。这个年代还有人用邮件营销吗?有,再讲个我认识的某大牛,12年入行,当时39岁,之前做审计工作。什么资源没有,那就发邮件,日发几百封,(注意,只是几百封,跟现如今的某些专业营销软件没发比,要相信自己活在一个好时代)邮件资源哪里来?加微信群QQ群,交换同行的名片,(注意,是同行!做渠道!)。随着通讯的发展,越来越多的营销渠道可以开发,有很多方法可以获客,任何一种都比什么酒会讲座靠谱。重点在于个人的实践和努力程度,只有真正做进去的人才会发现想做一件看似简单的事其实没那么容易,让你日发1000封邮件难吗?看似不难,是因为你没做进去,你不会考虑到诸如如何防屏蔽这样的实际问题。当你有了一定的沉淀的时候,你会发现金融业的营销本质上是管理。如果哪天你在金融业的营销道路上发现了管理的乐趣的时候说明你真正上道了。

  我进入金融行业一年多,也不是科班出身。现如今我从一个销售转到了后台,现在是专门给销售培训的讲师。现就我之前作为一个渠道销售经理的经验,提出一些我的看法。

  作为渠道销售而言,相对于直接销售,工作压力与成交难度都会相对小很多,但是销售提成也会薄很多,因为大部分的销售提成都要结算给下游渠道,我能留下来的也就仅剩那信息不对称的利差。直接销售获客难度较大,一般都是通过比较低级的电话销售或陌拜,这样的成功几率不会太高。当然当时我只是一个基层的北漂,身边并没有高净值客户群体资源,当然如果你身边有高净值客户的资源获客的几率会大很多。渠道销售都是同行相互合作的关系,彼此建立合作关系的接受度会很高。我知道的直接销售获客的方式除了以上我说的电话销售之外,还有参加一些车友会、红酒会、高尔夫球会、各行业协会交流会等方式(并不全面,仅供参考)。

  认购私募基金的高净值客户能一掷百万,大部分还是有丰富的投资经验的。这就要求我们销售人员有扎实的专业功底,能够给客户一种值得信任、值得托付的感觉。并且如果真的想在金融行业长期发展,希望客户能够跟你建立长期稳定的合作关系,必须站在客户的角度去介绍产品,真实的去讲解产品,包括它的风险点。

  我们公司一直以来都是做债权类的固定收益私募基金产品。做这类产品投资的客户都是属于保守型客户,不追求高收益,主要看重的是产品的安全性,他们对收益的要求仅是能够对冲货币贬值略有收益就好。

  现在的产品良莠不齐,且作为女生一直顶着销售如此大的压力,最终选择了急流勇退。

  我也遇到了这个问题了,欧奈尔的阳光私募基金产品成立了。如何获得大量的高净值客户是个问题。

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