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没资金、没实力的中小代理商如何快速实现裂变 发布时间:2019-12-28

  》主办、山西省化妆品行业商会协办的“中国化妆品专营店大会华北峰会.太原站”现场,福建汇美聚贸易有限公司市场总监谢正杰从品牌矩阵、股份制设置、运作市场的思维方式三大方面,为大家分享了汇美聚的实战经验。

  在发展前期,汇美聚代理的品牌多是一些知名度较低、影响力不高的小众品牌,比如韩国花联、佛罗伦丝、霸王本草堂、医婷医丽、御芳草堂颜面膜、韩国JULIA等。

  当一家代理公司没有雄厚的资金实力、知名度不够、没有品牌商的人脉关系,无法拿下想要代理的化妆品品牌时,该怎么办?

  谢正杰提出,应对这些困难,首先要找清自己的地位:核心优势、劣势不足、机会点(是否长线、能否做好)、风险点及能否扛得住。

  “汇美聚对自己的定位是,主营进口品+彩妆。”谢正杰表示,这也是公司的核心发展方向。

  定位确认后,聚焦有限的精力,专注往一个方向行进尤其重要。他强调,定位一旦确认了,在前进的过程中遇到任何困难都不要去怀疑方向,只要努力去调整战术与我们自身。

  如何根据公司定位布局品牌矩阵?谢正杰表示,品牌矩阵是在确认公司定位后,组合而成的矩阵,分成纵向发展和横向发展。

  从纵向看,做深单产与渠道的“质”。其中包括,第一,差异化:商品属性、类别的差异化,价格带、消费群体的差异化;第二,互补性:可以进行组合在同一家门店或者系统进行深度合作,形成品牌间的资源互补。以上做法,可以最大效能发挥代理商的资源整合能力。

  从横向来看,品牌间具有类似的特质,横向发展可以让公司把渠道做宽做大(需做好品牌区域保护和控价),可以让公司在某一个领域或者板块把知名度做的更大,可以提升公司在代理品牌方面的抗风险能力。

  “如果说品牌矩阵是武器,那么团队就是内功。”谢正杰表示,修炼好内功能够让武器的威能发挥到最大化,与武器相比,内功更为重要。

  他分析,股份制的管理机制有三大核心:第一,提高团队收入,让大家有钱分;第二,清晰透明的财务报表;第三,留住员工是第一目的,但把员工培养成“小老板”才是最终目的。

  此外,谢正杰就入股门槛与条件、入股标准、分红方式、推出机制、无权无责、利润报表详细解释了设置股份制的注意事项。“股份制发展到今天,汇美聚现已组建了一支充满战斗力的团队,团队中股东占比近40%。”他表示。

  当品牌矩阵和内部管理机制奠定良好基础后,公司的运营思维方式也显得尤为重要。

  汇美聚有哪些运营心得?谢正杰分享,第一,精细化管理、运营的视角。具体表现为;重服务运营,轻回款政策;重体验,轻价格促销。

  第四,充分利用数据管理。谢正杰表示,具体做法是,做好数据管理,提升门店周转率;激活门店沉睡会员;用数据让门店清楚品牌的每一个产品的表现;运用门店库销比,帮助门店更好地备货;用数据更精准地测算利润;以数据分析帮助门店提升彩妆业绩;用灰、黑、橙三个维度管理门店彩妆类别占比。“一切的目标设定,都是以销售实收业绩为准。”

  最后,谢正杰强调了打造公司内部“裂变式创业”氛围的重要性。“如果运用得当,公司可以变成员工的发展平台,通过股份制,将员工变成小老板,从而真正将人才留住。”他认为,这也是汇美聚的优势所在。

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