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在外资投行做sales是什么体验?原创 2017-01-06 名校
发布时间:2020-02-22    信息来源:未知    浏览次数:

  提起外资投行,比如大小摩、高盛、德意志之类的顶级投资银行,可能你第一反应就是IPO、定增、并购等帮助企业融资的业务。但实际上,投资银行部门业务只是外资投行中前台业务的一项,还有另外一个重要的前台业务部门,就是sales & trading部门,即中文的销售交易部。投资银行业务大家已经非常熟悉了,但对sales业务及工作,很多同学却知之甚少。比如一个常见的错误想法就是,sales不就是卖研究报告/投资产品的?这篇文中,笔者将结合自己的实习经历,给大家介绍一下在外资投行中做sales是什么体验,并在文末附上自己的面试纪要,给感兴趣的同学提供参考。

  虽然叫“投资银行”,但其实外资投行与国内的证券公司是一样的,同样分为前中后台部门,而绝不是一些同学的错误理解,“整个银行就是一个投行部”。前台部门就是直接赚钱的部门,如投行部(IBD)、销售交易部(Sales & Trading);中台部门就是提供支持的部门,如风险管理部、内部控制部、IT部门等;后台部门就是提供后勤保障的部门,如人力资源部、后勤保障部等(研究部看法不一,中后台皆有,甚至国内一部分承担了sales任务,故这里不做区分)。所以在投行中做“sales”,其实就是在销售交易部中工作,负责“前台”业务,直接为投行赚取利润。

  既然叫sales,那么究竟销售什么的?换言之,sales是做什么的?sales既不是直接卖研究报告、也不是直接卖投资产品,而是销售一种投资理念和想法(ideas)。在整个s & t部门中,trading主要负责产品的设计和交易,通过赚取买卖差价和佣金获取利润;而sales就是为了促进客户进行买卖交易,而向其销售投资理念。Sales主要面对的客户一般都是机构投资者,通过了解其偏好,结合研究部门的研究报告向其推荐符合其胃口的投资产品,从而赚取巨额利润。

  笔者曾经在某外资投行sales部门实习过一段时间,对这个问题是比较有发言权的。一个sales的日常工作其实很简单,全部围绕销售投资理念展开。

  一天的工作是从晨会开始的。晨会上,研究人员和交易人员根据前一天的各类咨询抒发自己的看法并给出投资建议和交易建议,而sales的主要任务是聆听——不仅要全面记住研究人员的每个投资建议,更要主动提出质疑,因为晨会中你问的越多,在客户面前失语甚至出丑的概率就越小。同时sales是更了解客户和市场的一方,也需要结合自己的销售体验,为trading部门产品结构的制定给出建议。

  晨会之后的工作,绝大多数工作就是通过电话或者实地拜访的方式,给客户(主要是机构投资者)推荐股票、衍生品等投资产品。这其实是sales安身立命的本领所在——一个初级的菜鸟(比如说我),只能力图全面记住和理解研究和投资部门的投资建议,并向客户推荐,故而成功率其实很低;但一个出色的sales,往往可以熟知客户的投资偏好(如风险厌恶还是偏好、同向交易还是逆向交易)与市场情况,抓住客户的“七寸”进行推荐,成功率极高。如果准确把握客户偏好,并根据市场情况做出准确推荐,是sales这个岗位对从业者最大的要求和考验。Sales本质上,是客户的策略师。

  除此之外,还有一些所谓“打杂”类工作,即利用资源为客户创造附加价值,如组织分析师进行路演、组织并邀请行业大牛参加投资会、策略会等,这也是很多sales的日常工作之一。而一些资深sales会得到IBD部门的青睐,在IPO时会接受投行部的邀请,组织机构投资者参与询价等,从而获得了数额不菲的额外收入。

  总体来看,或许不如IBD部门那么“高大上”,不如风险管理、资产管理部门那么“高精尖”,但sales也有其独特的优势。

  第一,在收入差距不大的基础上,工作相对轻松。别小看了这一点,以笔者实习投行为例,sales与IBD年收入差距一般为20万左右,但工作强度不在一个量级上。IBD周工作时长往往在80甚至100个小时以上,但sales不可能有这个强度。很多资深sales收盘之后就可以下班了。

  第二,sales与应聘者的硬实力要求相对较低,更多考察软实力,不像IBD“千军万马过独木桥”。一个优秀的sales需要有出色的人际交往能力、对客户性格文化背景的深入了解等,但对专业知识技能要求相对较差。对于硬实力不满足IBD要求,但有投行梦想的同学们来说,这是一个很好的目标职位。

  这一部分附上笔者面试的题目及笔者自己的理解,以供有需要的同学参考。如果有进一步的问题,也欢迎同学随时和我联系。

  这几乎是所有外资投行IBD必备问题,主要考察应聘者对市场是否关注、是否敏感。回答模式一般是结合当前市场上的big event,谈谈自己的看法,并给出交易策略或产品设计策略。

  主要考察应聘者的估值与说服能力,比如笔者的问题是如果我有点石成金的机器。这种问题一般要控制好变量,如机器的使用年限、金子的纯度、使用限制之类的,然后结合实际情况进行估值和销售。同学们在应聘之前一定要对课本上各种valuation model深入了解,做到灵活掌握。

  这点没什么好说的,就是面试官假装成机构投资者,让你给他推荐股票并说服购买。平时对资本市场、股票市场多加关注,能够有逻辑的推荐出一只股票,一般就可以完成任务。

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